从注重单一市场转向内外兼顾

　　2008年开始的那场金融危机，给面向国外市场为主、立足于“薄利多销”的阳江五金刀剪产业带来了巨大的冲击。不少企业开始将目光转向国内市场。时隔两年，企业积极谋变的效果如何？记者昨日从刀博会获悉，在经历探索和尝试阶段后，阳江刀剪已经初步形成了内外兼顾的多元化销售渠道，而且企业也由最初的被动求变变成了主动出击。

　　鸿丰实业有限公司是刀博会的“常客”，今年的展位一如既往地设在刀具城展馆中心两旁最显眼的特装展区，公司董事长陈世添正在忙着接待宾客。与往年不同的是，今年公司来的客商添了许多新面孔，陈世添告诉记者，这些大都是国内的买家。2008年，全球性的金融危机来袭，90%产品依靠外销的鸿丰刀剪不可避免地受到重创。面对危机，鸿丰积极应变，重组市场，组织最优秀的人力走访全国，培养了22个省级批发商。在此基础上，公司进一步完善市场战略，与沃尔玛、万佳等商家联系，进驻卖场。到目前，公司产品内外销的比例已经由原来的1：9变成了5：5，多元化的销售渠道初步形成，抵御危机的能力进一步增强。

　　“刚开始我们是为应对危机而被动开拓国内市场，但经过一段时间经营后，我们发现内销比外销更有优势。”陈世添解释，一方面内销的利润比外销要高，更主要的是，内销的门槛比外销低。目前欧盟市场对我们的产品屡设技术壁垒，尽管我们产品的材料、工艺都在不断完善，但永远都有相应的新壁垒在不断提高我们进驻国外市场的门槛。国内市场则不存在这样的情况。为此，陈世添建议我市的中小企业，充分考虑国内市场的开发。

　　采访中记者了解到，像鸿丰公司这样走销售多元化道路在我市刀剪企业当中并不是独例。伟艺抛磨材料公司在金融危机之前主要立足阳江本地市场，危机来临后，该公司大力拓展国内市场，2009年即迎来了里程碑式的重大转折，阳江之外的市场份额超越阳江本地的辉煌业绩，并成为年产值近亿元的全国尼龙轮龙头企业。十八子集团公司危机之前也一直走内销为主、外销为辅的销售路线。经过近两年的探索，十八子坚定了内外销兼顾的想法。“早两年，我们就看好了东盟市场，但由于经济不景气，当地居民消费能力较弱。现在经济条件好转，我们也有信心进军这个市场了。”李积回说，为开拓东盟市场，十八子多次派出考察团，并积极参加当地的展销会，以提高产品的知名度。经过充分的市场调查与分析后，十八子决定在当地设立代理商、专卖店，培育大型采购商，一改以往民间采购活跃、综合采购较弱的局面。李积回还告诉记者，他们将结合东盟的饮食文化，有针对性地开发适合当地居民的刀具产品。

　　“过多的企业进驻国内市场，会不会过早导致市场饱和？”面对记者的提问，陈世添表示，目前国内市场还有很大的潜力可挖。目前国内市场消费的主要是一些实用的刀剪产品，国外市场青睐的礼品式产品，在国内市场基本没有开发，如钓鱼刀等，在国内市场基本看不到。随着国人生活水平的不断提高，这块市场将有很好的发展前景。